San valentino, il 14 febbraio è il giorno a cui, la gran parte dei fioristi, pensa forse più volentieri.
Perché, commercialmente parlando, le vendite che si possono realizzare in un solo giorno di lavoro sono difficilmente paragonabili a quelli di moltissime altre ricorrenze.
Purtroppo negli ultimi anni, mantenere i livelli di vendita degli anni d’oro è quasi impensabile e, in ogni caso, è spesso molto più difficile. I motivi di queste difficoltà, analizzati vari elementi, dipendono essenzialmente da un fattore.
La concorrenza
La concorrenza, qualche tempo fa, non era ancora organizzata per impensierire i fioristi.
Il San Valentino era associato senza dubbio al fiore e a pochissimi altri prodotti. Oggi le abitudini sono cambiate. Ci sono i baci, gli swarowsky, i gioielli, i breil, i ristoranti, le spa, i viaggetti del week end, ecc. Ma per fortuna i fiori sono sempre amati.
Il San Valentino 2016, il numero di Fiori venduti si e’ stato più basso degli anni precedenti (clicca e leggi l’articolo che ne parla).
Chiaramente questo 2017, capitando durante la settimana, la festa si prevede molto più ricca, infatti i prezzi dei fiori sul mercato saliranno ai soliti altissimi livelli.
E se tutto andrà come previsto, si raggiungeranno numeri di tutto rispetto..
In una piatto così ricco sicuramente, grande distribuzione (e abusivi), cercheranno di tuffarsi, ancora più degli altri anni, a dispetto del nostro impegno. Quindi c’è da star sicuri che le studieranno tutte per accaparrarsi vendite e clienti.
Perciò, per mettersi al riparo dal pericolo di entrare in concorrenza con la grande distribuzione & Company, è fondamentale proporre agli “innamorati”, qualcosa di più coinvolgente e fantasioso delle classiche rose rosse (confezionate magari nel solito modo..)
Rinfreschiamoci le idee
Nella foto qui sotto puoi vedere come attualmente la grande distribuzione propone piante, piante grasse, piante fiorite, orchidee.
C’è da scommettere che a San Valentino non ci risparmieranno nulla…
Le immagini qui sopra sono di vecchie pubblicità. Quello che, “loro”, i supermercati, proporranno per quest’anno, lo scopriremo a breve, quando le case di tutti gli Italiani saranno invase da volantini, depliant e super offerte.
Poi ovviamente c’è da fare i conti anche con il resto!
Parlo di Bar, Ristoranti, Albergatori e bed & breakfast, Centri Benessere, Articoli da Regalo e Gioiellerie, ecc. ecc.
Insomma tutte quelle categorie commerciali che hanno sempre puntato o puntano sempre più a incrementare gli incassi per la Festa degli Innamorati e che, anche se non in diretta competizione con noi, tendono ad intaccare il budget sempre più esiguo, di chi festeggia San Valentino.
Come fare per difendere il nostro lavoro
La frase chiave, e’ quindi: “difendere e se possibile aumentare gli incassi”. Specialmente perché negli ultimi tempi il fatturato realizzato nelle feste classiche è la linfa che rende più sopportabile i periodi di fermo. Per aumentare gli incassi allora, ci sono due sono strade: aumentare l’affluenza dei clienti il più possibile, aumentare i margini di guadagno.
Aumentare i clienti
Nell’aumentare i clienti nel giorno di San Valentino, importanza fondamentale assume la vetrina (fatta a tempo debito) e , ove possibile, l’allestimento dello spazio esterno del negozio.
Questi due elementi permettono infatti di generare passaparola e attrarre, oltre i propri clienti, anche quelli di passaggio e le persone che: “Accidenti! Mi stavo dimenticando..”
Oltre questo si possono adottare diverse soluzioni, come pubblicità, post sui social network, promozioni, joint venture, ecc…
Certo si tratta di tattiche e strategie da seguire per tutto l’arco dell’anno per raccoglierne i frutti nelle ricorrenze importanti, ma per San Valentino qualche iniziativa i fioristi più attenti dovrebbero comunque metterla in campo.
Aumentare il ricavo su ogni singola vendita.
Per aumentare il ricavo di ogni singola vendita, bisogna studiare le proprie proposte in modo da renderle cosi “appetibili” e belle, da invogliare il cliente a spendere qualcosa in più.
In passato molti fioristi nostri clienti dicevano : “a San Valentino vendo solo rose” (alcuni lo dicono ancor oggi)
Secondo la nostra esperienza, vendere solo rose ha alcuni svantaggi:
- A San Valentino le rose a gambo lungo costano molto di più e i clienti pensano che i fioristi siano “ladri”.. infatti (povere partner!) alcuni arrivano a comprarle al semaforo
- Le rose (più di una ovviamente) costano tanto rispetto ad alcune alternative, come cioccolatini o a una “bella cena”
- Sono sempre la stessa cosa, cioè si ripetono ogni anno uguali a se stesse
- Non stupiscono o sorprendono come le prime volte la persona che le riceve
- Aumentano il rischio che prodotti percepiti come più nuovi e più freschi ci rubino i clienti
In poche parole vendere solo rose, se si vuole avere margini adeguati di guadagno, è sempre più difficile e rischioso.
Guardiamo gli altri
Se pensiamo ad altre categorie professionali possiamo capire meglio il concetto di rischio legato alla convinzione che a San Valentino “si vendono solo rose”.
Se ci pensi:
Un parrucchiere taglia solo i capelli…
…un ristoratore fa solo da mangiare e cosi via…
…e tutti facessero il loro mestiere seguendo questa logica, non ci sarebbe concorrenza, non ci sarebbe chi lavora di più e chi meno, non ci sarebbe chi chiude e chi prospera, ma sarebbe una uniforme condizione di domanda e offerta a dettare le regole del mercato rendendo inutile tutto il resto.
Invece, parlando di parrucchieri ad esempio, c’è chi fa pagare poco, chi medio e chi molto. E fin qui…
Ma vediamo.. Secondo logica, chi fa pagare molto, dovrebbe essere quello che più patisce e vede i suoi affari procedere a stento: in realtà … è vero il contrario!
Perché?!?
Far pagare di più non è sinonimo di disonestà. Anzi.
Chi fa pagare di più quasi sempre, è perché offre più degli altri e prima degli altri: parliamo di professionalità, competenze, prodotti di prima fascia, comfort e accoglienza dei clienti e così via.
Ecco un immagine con due esempi di offerta nel mercato dei Coiffeur o parrucchieri:
Il taglio e il colore più alla moda, la bravura e la professionalità, i servizi.. e anche l’effetto emozionale più alto (in una vendita con buona approssimazione possiamo dire che l’emozione incide l’80% la razionalità il restante 20%). La semplice idea di sentirsi più bella/o, più ammirata/o, più apprezzata/o e perché no … più invidiata/o, ad esempio giustifica in tante persone il fatto di voler spendere un po’ di più.
E se questo vale per un taglio di capelli, per un paio di scarpe, un vestito, perché non dovrebbe influire su dei fiori che si regalano o si ricevono?!?
E se cambiassi il tipo di proposta?
Poniamo che vendendo solo rose l’anno passato hai fatto 200 vendite, ad una media di 8,00-10,00 €.
- Ti ricordi quanto hai pagato le Rose? (e sai quest’anno quanto le pagherai?).
- Ti ricordi più o meno quanto hanno inciso il materiale di confezionamento e i materiali di riempimento (foglie, nebbiolina,cuori vari, ecc.) che hai adoperato?
- Sai dire su che cifre si aggira il costo totale di tutte le voci?
Se hai risposto con buona precisione a queste domande, sai anche più o meno quanto hai guadagnato (non incassato) lo scorso anno.
Ora la domanda è: cosa potresti fare per incassare nelle stesse 200 vendite, una media più alta, ad esempio 16,00-25,00 euro?
Ecco alcune soluzioni:
- Proporre rose confezionate come gli altri, ma aumentare il prezzo
- Proporre soluzioni diverse con rose (non necessariamente Red Naomi o Ecuador) o altri fiori
- Altro ( pensa tu a cosa poter proporre per ottenere guadagni più alti) segue Intervallo per pensarci :-)
Che soluzioni hai trovato?!?
Dopo aver finito di leggere, troverai il link dove cliccare per poter vedere le soluzioni che abbiamo da offrirti per San Valentino.
Tu: “Aaaah… allora tutto questo discorso era per vendere qualcosa”
Io: “Beh.. certo. Mica era per parlare del più e del meno” :-)
Scherzi a parte, vendere e’ quello che faccio di mestiere, lo sai, ma sai anche che tutto quello che hai letto qui sopra e’ reale e concreto.
Il link porta alle soluzioni che abbiamo pensato per differenziarti dalla concorrenza, proporre qualcosa di nuovo o alternativo, idee per lavorare le rose e guadagnarci di più.
Poi se hai in magazzino alternative che ti permettono di ottenere risultati simili e guadagnare di più senza spendere eccessivamente, meglio cosi. In caso contrario, troverai anche diverse proposte pensate per te
Rimane solo da dire che
Vendere solo rose è rischioso e potrebbe farti lasciare dei soldi sul tavolo. Ecco perché abbiamo scelto nel nostro assortimento di complementi per creazioni floreali, alcuni prodotti per i fioristi più sensibili ai cambiamenti del mercato e desiderosi di proporre idee e prodotti nuovi per San Valentino.
Tu solo puoi valutarle al meglio e decidere di acquistare. Quindi non vederle come una vendita spinta, ma come soluzioni pensate per farti guadagnare di più proponendo cose diverse dalla concorrenza.
Ecco come fare per acquistare:
- Clicca il link qui sotto
- Vai alla pagina dei prodotti di San Valentino dedicati ai fioristi e con prezzi d’ingrosso
- Scegli e ordina ciò che ti piace
- Aspetta la conferma d’ordine
- Ricevi la merce e fai un San Valentino strepitoso (con o senza i nostri prodotti :-)
Clicca qui e vai alle proposte di San Valentino 2017 >>>
Dedicato a migliorare il tuo lavoro
Riccardo Longo
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