Vendere fiori, piante, articoli da regalo, specialità alimentari a prezzo alto è un compito fondamentale di ogni imprenditore.
Solo se ti adoperi per alzare lo scontrino medio di ogni vendita gli incassi che farai a fine giornata si alzeranno, perché ogni vendita di cui riesci ad alzare il valore si somma al totale dell’incasso di fine giornata.
Ovviamente quando tu o i tuoi addetti vendita siete di buon umore o in ottima forma, riuscite anche a convincere il cliente a prendere un prodotto più caro e quindi ad alzare il valore della vendita.
Ma non è sempre così. Infatti non si può essere sempre super performanti nel vendere fiori piante ecc. e guidare i clienti verso l’opzione a prezzo più alto.
Obiezione!
Non è etico spillare più soldi ai clienti.
Ovviamente di questo si può discutere, ma qui non stiamo parlando di raggirare le persone, stiamo parlando di dare varie opzioni di acquisto e trovare la soluzione migliore per le esigenze delle persone, assicurando un buon incasso alla tua attività.
Il mondo non è fatto solo di persone che vogliono spendere poco perché basta un pensierino.
Ci sono tutti gli altri clienti, quelli con bei vestiti e belle macchine a cui puoi rivolgerti.
Infatti, il concetto fondamentale da cui bisogna partire è che ci sono un sacco di persone là fuori che non hanno problemi a spendere 50 o 100 euro invece di 20 o 25 per il loro regalo.
Ad esempio pagherebbero tranquillamente un’orchidea 50 euro invece di 25.
Ma molto spesso non succede, tanto che escono dal negozio con una “Phale” da 25 euro invece che con una da 50, solo perché non hanno trovato le opzioni a prezzo più alto che avrebbero gradito.
Perché succede?
Fondamentalmente ci sono 2 ragioni:
- Il timore di alzare i prezzi per paura di perdere la vendita da parte del negoziante
- Mancanza di prodotti più costosi all’interno dell’assortimento
Ecco allora il trucco facile da mettere in pratica per risolvere questo problema.
Ti basterà mettere in negozio versioni a prezzo crescente di uno stesso prodotto, sistemarle per bene e scrivere il prezzo.
In automatico alcuni clienti, senza che tu faccia nulla, si prenderanno la versione più costosa.
Ora viene il problema.
Come puoi fare a creare versioni più costose di uno stesso prodotto?
Certo non puoi farlo usando gli incarti. O almeno è molto difficile.
Il metodo più facile è veloce per vendere fiori e piante a prezzo più alto è… usare contenitori come vasi in ceramica, latta, vetro, scatole per fiori Creflò, ecc..
I contenitori ti permettono di dare maggior valore alle tue piante o creazioni floreali, e di proporle in diversi stili di arredamento..
Pensa ad esempio ad un’orchidea venduta in un vaso di ceramica, piuttosto che una in una cassettina di legno in stile shabby…
I vasi per piante, cesti, vasi in vetro e scatole per fiori trasformano le tue creazioni in prodotti più apprezzati e redditizi.
Perciò sono fondamentali per portare gli incassi del tuo negozio ad un livello più alto.
Nel nostro ingrosso fioristi puoi trovare tantissimi prodotti per valorizzare le orchidee
==> Scopri oltre 100 vasi orchidea
Teoria della scala valori
Nel marketing la “scala valori” è una strategia che parte da attirare le persone interessate ad un prodotto o servizio con offerte a prezzi vantaggiosi allo scopo di trasformarle in clienti e poi di rivendere successivamente prodotti o servizi sempre più costosi.
Per un dentista ad esempio, la scala valori potrebbe iniziare con la pulizia dei denti a prezzo ultra vantaggioso (es.29 euro) per poi fare una diagnosi e proporre un secondo trattamento “necessario” o utile ad un prezzo più alto.
Per un fiorista potrebbe iniziare da promuovere orchidee a 19 euro, per poi guidare il cliente che entra in negozio verso prodotti più belli e coinvolgenti…
Ma potrebbe anche attirare i clienti con un evento gratuito… Ad esempio una giornata dedicata alle orchidee con lezioni sulla cura delle orchidee, sulle varietà più particolari, ecc. ecc…
Dalla teoria alla pratica: vendere fiori piante ecc.. con la scala valori
Come si può trasportare questo concetto all’interno di un negozio di fiori per esempio?
Ecco un esempio con le orchidee
- Orchidea Phalaenopsis Standard (prezzo base), cioè un orchidea a 1 o 2 rami con un prezzo base da 15 a 25 euro
- Orchidea in vaso ceramica semplice (vendita abbinata): se l’orchidea è presentata in un vaso di ceramica semplice può essere venduta ad un prezzo maggiore di 5-10 euro… Cioè da 20 a 35 euro
- Orchidea in vaso ceramica pregiato (vendita abbinata): se l’orchidea è presentata in un vaso di ceramica pregiata può essere venduta ad un prezzo maggiore di 15-25… Cioè da 30 a 50 euro
Ovviamente le opzioni di acquisto per accrescere la scala valore sono molte di più.
Ad esempio potresti proporre nel tuo assortimento anche varietà di orchidee rare o pregiate (es Tablò).
Oppure orchidee giganti con vaso da 15 o 18 cm, ma anche Orchidee Wanda o Cymbidium. Così puoi arrivare a ricavare dalla vendita di una singola orchidea fino a 80-100 euro o più.
Nella foto esempio qui sopra puoi vedere una orchidea Tablò venduta in un elegante vaso ceramica al prezzo di 55 euro.
Ma puoi fare ancora di più!
Perché c’è anche l’opzione di inserire le orchidee in contenitori particolarmente costosi o all’interno di vasi in vetro con materiali di riempimento (es. argilla espansa o corteccia) per coprire il vaso.
C’è poi l’opportunità di creare composizioni di più orchidee.
Nella foto esempio qui sopra puoi vedere una orchidea gigante venduta in vaso ceramica a 150 euro
Come vedi con la semplice categoria delle orchidee puoi creare un vero ecosistema di vendita che ti può aiutare a servire clienti con diversi budget di spesa… Non solo quelli che vogliono spendere poco.
Ovviamente non tutti i clienti le compreranno, ma non serve che lo facciano tutti.
Il tuo scopo non deve essere solo quello di vendere, fiori, piante regali o specialità, ma anche quello di alzare lo scontrino medio con ogni strategia possibile… e la scala valore è una strada facile da percorrere.
Non imboccarla, semplicemente, ti farà incassare di meno e ti pone alla mercé di continui confronti di prezzo.
Come incentivare i clienti a scegliere le versioni più costose dei tuoi prodotti.
Dopo aver creato i prodotti da inserire nella scala valore, il secondo passo è quello di studiare delle soluzioni per guidare i clienti verso i prodotti più importanti e costosi…
Posizionamento strategico prodotti per guidare il cliente e stimolare la vendita fiori piante e specialità ad alto prezzo
A seconda dei metri quadri disponibili potresti individuare 2 o 3 posizionamenti nel negozio.
> Spazio prodotti fascia alta 51-100 euro
Inserisci i prodotti top in aree chiave ben visibili del punto vendita. Sono le aree del tuo negozio dove i prodotti che metti di solito sono più valorizzati.
> Spazio prodotti economici 15-25 euro
Scegli aree meno importanti per i prodotti di primo prezzo o in offerta. Ad esempio angoli del negozio più bui, parte in alto o in basso degli scaffali espositivi.
> Spazio prodotti fascia media 26-50 euro
Individua per i prodotti di medio valore aree importanti del tuo shop con buona illuminazione e ben raggiungibili dai clienti.
“E se ho poco spazio???”
Nel caso avessi pochi metri quadri disponibili potresti concentrare i prodotti di fascia media e alta in un solo luogo e mettere i prodotti di primo prezzo in un’altra area del tuo shop.
In alternativa potresti considerare l’uso di scale espositive a 2 o 3 livelli. I prodotti migliori dovrebbero essere esposti al livello più alto.
Uso delle strategie visual
Usa tecniche di visual merchandising per spingere la scelta dei clienti verso ciò che ti interessa spingere: Aree display attraenti, luci ben posizionate e allestimenti curati per aumentare la percezione di valore.
L’area display è uno spazio all’interno del negozio dedicato a dare maggiore importanza a prodotti o informazioni e progettata per attirare gli sguardi delle persone e a dare molta importanza a ciò che viene mostrato.
Esperienza premium
Potresti creare, per i prodotti premium del tuo assortimento, un ambiente speciale del negozio, con arredi di qualità che diano la sensazione di esclusività e comfort.
Nell’area premium potrebbe essere importante una segnaletica chiara con testi e immagini studiati per dare maggiore valore ai prodotti e all’esperienza premium dei clienti.
Plus
Per aumentare il valore percepito dei prodotti di fascia media e ancora di più di quelli di fascia premium potresti usare anche questi accorgimenti:
Consulenza personalizzata
Se possibile dedica tempo e attenzione per offrire una mini consulenza personalizzata nella presentazione del prodotto, sullo stile e gli ambienti in cui si può collocare, sulla cura, ecc..
Questo aggiungerà un valore tangibile e migliorerà la percezione del cliente sulla qualità dei prodotti.
Packaging dedicato
Un packaging speciale arricchirà sicuramente il valore percepito dei tuoi prodotti più esclusivi
Accessori “Luxury”
Accessori dall’aspetto elegante come nastri pregiati o decori particolari sono in grado di esaltare il valore e la bellezza dei prodotti migliori.
Conclusioni
Una cosa paradossale che spesso si può notare nei negozi è che c’è grande cura nell’esposizione dei prodotti delle altre aziende.
Ad esempio profumatori, le candele, le composizioni con rose stabilizzate, hanno uno spazio premium nel negozio e sono esposte con cura e attenzione in modo da dare loro il massimo risalto.
Le creazioni floreali e tanti altri prodotti, creati direttamente nel punto vendita, quindi fondamentali per il negozio invece, vengono esposti in modo più o meno casuale…
Messi dove c’è un buco libero anche se sono i prodotti a più alto margine e sui quali bisognerebbe puntare la maggior parte dell’impegno e degli sforzi di vendita.
In pratica, spesso vengono promossi meglio i prodotti di altri Brand, invece che i propri.
Non è la scelta migliore.
E meglio prima puntare a vendere fiori, piante e creazioni proprie e poi, in aggiunta, completare l’offerta con prodotti di altri brand.
Per questo dovresti considerare la scala valori non solo una strategia per alzare lo scontrino medio, ma anche un modo di dare importanza ai prodotti fatti da te e quindi alla tua azienda.
Prova subito a metterla in pratica!
Al tuo valore
Carlo Longo e il team Complementi e Regali
—
Link approfondimento:
https://www.cominshop.it/display-negozio-organizzazione-merce/
Scrivi un commento