In questo articolo leggerai come è possibile aumentare il valore percepito dei tuoi prodotti, cancellare la concorrenza e ottenere più soldi quando vendi piante, fiori, vasi ceramica, vetro, cesteria, ecc

I vasi di ceramica, i cesti in carta e gli altri prodotti sono utili e belli per diverse persone, ma non tutti sono disposti a spendere soldi in più rispetto al prezzo della pianta.

Questo anche perché non gli danno, o non ci vedono, un valore tale da essere spinti a pagare di più.

La cosa più brutta di questo periodo è che non entrano molti clienti in negozio e che quelli che entrano sono restii a spendere.

Più passa il tempo e più le cose sembrano peggiorare, non si ha più la certezza di riuscire a vendere abbastanza per pagare le spese, figuriamoci per guadagnare. Per questo molti imprenditori si sentono frustrati e forse anche tu ti senti così: frustrato per l’andamento delle vendite, bloccato in una situazione che ti impedisce di essere soddisfatto e fiducioso nel futuro.

Questi sono i momenti in cui si riflette su se stessi e su la propria azienda.

A volte, il semplice farlo, porta a vedere le cose da diversi punti di vista, ad ascoltare voci diverse, sentendo che concentrarsi e riflettere sulle cose, prima di agire, può cambiare i risultati, e può farlo in ogni momento.

Quello che intendo dire è che probabilmente nella vita, tutti noi abbiamo affrontato momenti difficili e che, magari proprio nell’istante in cui siamo tornati più riflessivi e disponibili a cercare soluzioni diverse, le cose sono iniziate ad andare meglio.

Il mio invito è quello di respirare profondamente e ricercare la tranquillità per riflettere sulle cose da fare.

Per quello che mi riguarda so che quando prendi consapevolezza che i problemi esistono e che la preoccupazione eccessiva non li migliora, inizi a sentirti sereno, perché tutto quello che hai fatto nel tuo lavoro è frutto di un grande impegno. Forse del massimo impegno che potevi mettere in campo.

Sto parlando tante ore di lavoro che hai speso ogni giorno, della dedizione che hai messo per offrire prodotti di qualità ai clienti e per la ricerca del prezzo più vantaggioso per loro…

Ed è proprio dalla serenità di esserti impegnato, dalla tranquillità di questa sensazione che devi ripartire. Puoi cominciare a farlo ora, perché la via per cambiare, è quella di accrescere le proprie competenze e in questo, anche poche informazioni possono fare la differenza.

Più conoscenze abbiamo, più alternative ci creiamo per le nostre scelte.

Per esempio, sai che il Prezzo è una delle quattro leve (insieme a Prodotto, Comunicazione e Distribuzione) con cui le imprese pilotano le loro attività di marketing? E’ fondamentale conoscere questo argomento, ecco perché qui di seguito ne affronteremo alcuni aspetti.

Non sei curioso di sapere quali sono i criteri con cui si forma il prezzo? Come vede il consumatore un prodotto dal suo punto di vista? Come sfruttare questo punto di vista per alzare il prezzo di vendita?

 

Scopri come aumentare il valore che i tuoi clienti danno a quello che esponi nel tuo negozio

Ci sono una serie di punti che devi conoscere se vuoi alzare il valore percepito e quindi il prezzo di quello che vendi…

1.  Cosa sono le commodity

Più i prodotti sono indifferenziati, più tendono ad essere bassi i margini di guadagno. Un esempio sono le commodity come la farina, cioè quei prodotti che rimangono gli stessi indipendentemente da chi li produce (vedi http://it.wikipedia.org/wiki/Commodity).

Secondo questa definizione, fiori e piante, sono commodity. Quindi è normale che venderli sia sempre più difficile.

Di questo siamo perfettamente consapevoli, per cui, nel nostro sito, trovi complementi per fiori e piante, come vasi di ceramica e di vetro, cesti in carta, vimini, ecc, scelti per aiutarti ad essere differente ed importi nel tuo mercato.

2.   Tre criteri con cui si forma il prezzo di un prodotto (li usi anche tu)

  • Domanda di un bene e concorrenza relativa (la classica legge della domande e dell’offerta). In sostanza, con questo metodo,  il prezzo medio di mercato per un bene, è utilizzato come riferimento per scegliere a che prezzo venderlo.
  • Costo + Margine (o conto della serva). A partire dal costo di acquisto o produzione di un bene, e dagli altri costi accessori (ricerca, reperimento, trasporto, ecc) si aggiunge un margine che l’imprenditore decide di applicare. Questo criterio è molto usato nel nostro settore, dove il ricarico sui prodotti è spesso costante e basato sul prezzo di acquisto.
  • Value Based Pricing (Prezzo basato sul valore percepito). Questa tecnica ricerca il prezzo che il consumatore è disposto a spendere per un prodotto. Questo, generalmente, non è legato al costo di produzione, ma al valore “psicologico” che il consumatore stesso gli attribuisce. Pensa ai beni di lusso o al famoso iPhone. (Vedi link http://www.gdoweek.it/articoli/0,1254,44_ART_5364,00.html)

3.   Come il consumatore vede un prodotto (metti un po’ di fantasia e impara a vederlo con i suoi occhi)

  • Prodotto ideale: quello che risponde perfettamente alle idee e alle esigenze del cliente: il prodotto dei sogni!
  • Prodotto atteso: spesso la migliore alternativa possibile al precedente. Il compromesso migliore tra prodotto ideale budget di spesa
  • Prodotto oggettivo: le due specifiche precedenti sono basate su aspetti psicologici, quest’ultima rispecchia il valore oggettivo del prodotto
  • Prodotto potenziato (prodotto in senso ampio): dato dagli elementi “esterni” al prodotto, come servizi, immagine, ecc, che ne aumentano il valore percepito

4.   Come il consumatore valuta il prodotto in base al prezzo (quando pensa quanto gli costa in termini monetari, psicologici: tipo se gli amici diranno che è figo o se deve litigare a casa)

  • Utilità (il problema che risolve il prodotto/servizio).
  • Funzionalità (è facile da usare, efficace?).
  • Prestigio.
  • Tranquillità/sicurezza (ci si può contare e stare tranquilli?).

5.  Come il consumatore da valore ad un prodotto (non è solo pasta che compra, ma è Barilla, De Cecco, ecc..)

  • Marca (Brand e immagine di marca).
  • Gamma (quanti sono prodotti offerti e come si integrano).
  • Qualità.
  • Design.
  • Confezione (imballo, packaging, attrattività, coerenza, ecc.)
  • Servizi accessori (es. consegna, personalizzazione).

 

Alcune strategie per aumentare il valore percepito dai tuoi clienti

Ed eccoci finalmente a quello che concretamente puoi fare per guadagnare di più!

Differenziazione

Si basa sul distinguere la propria azienda e i prodotti offerti dalla concorrenza. Creare una USP (Unique Selling Proposition), una proposta unica sul mercato.

Per esempio: l’unico fiorista specializzato negli addobbi per matrimonio in stile country. L’unica pasticceria con 5 tipi di panettone per celiaci.

Pensa cosa ti rende unico? Quale complimento ricevi più spesso dai tuoi clienti o dai colleghi? Cosa sai fare che altri hanno difficoltà o non sanno fare?

Risolvi un problema

I clienti vengono nel tuo negozio perché hanno bisogno di qualcosa, per soddisfare un esigenza o risolvere un problema: regali, ringraziamento, addobbi, eventi. Più questa esigenza è sentita, più si è disposti a spendere.

Pensa ad una persona in estate… Fa caldo, ci sono 35 gradi e una sete tremenda. E’ tutto chiuso tranne un piccolo bar. Entra chiede una bottiglia di acqua. Il barista risponde 4 euro. “Quattro euro? Ma è un furto!”. E il barista: “Se crede questo la lasci pure”. Ma il caldo c’è e l’arsura è tremenda, alla fine la persona compra la bottiglia. Anche se pensa che è un furto.

Altri esempi? Quanto costano i popcorn al cinema o una bibita in un luogo di vacanza.

Potresti anche imparare ad amplificare il problema che ha il tuo cliente per fargli capire le conseguenze se non lo risolve per bene grazie ai tuoi prodotti.

Mi spiego meglio: se una persona deve fare un regalo per una laurea sicuramente è disposta a  spendere una certa cifra per soddisfare questa sua esigenza. Giusto?

Ecco tre domande che possono fargli sentire il problema un po’ più potente:

E una persona importante per lei o a cui tiene un po’? E vuole fare bella figura? Le piacerebbe fare qualcosa che la lasci a bocca aperta e che difficilmente dimenticherà?

Infine offri una soluzione. La migliore soluzione per il problema specifico può, sovente, portare il cliente a considerare il prezzo un aspetto poco importante.

In pratica? Se vuole proprio fare bella figura, proponi ad esempio una coroncina di laurea con ipericum rosso, roselline rosse, un fiocco elegante, una bella Scatola Creflò per coroncine di laurea e un gadget a tema.

Comunicazione

La comunicazione è determinante per comunicare la propria unicità. Per costruire un’identità precisa e riconoscibile rispetto alla concorrenza diretta e indiretta.

Si può comunicare con il proprio negozio, a cominciare dal nome, con i prodotti offerti, con internet, con i canali tradizionali, ma l’importante è avere una politica di comunicazione che esalti la nostra unicità e la ribadisca costantemente.

 

In conclusione

Evidentemente si può parlare in modo più ampio per tutti questi punti, ma quello che hai letto è molto probabilmente più che sufficiente per agire e aumentare il valore percepito della tua offerta (articolo dopo articolo).

So che se ci pensi puoi aver ricavato da quanto visto una sensazione di certezza. La certezza che, se conosci le dinamiche con cui i tuoi clienti pensano e accettano il prezzo nella loro mente, puoi agire in modo consapevole e sicuro quando decidi il prezzo dei tuoi prodotti.

Sai con certezza che basta deciderlo e puoi creare un prodotto diverso dagli altri, aumentarne il suo valore percepito attraverso l’identificazione del problema che risolve e usando una comunicazione efficace per farlo apprezzare dai clienti.

Sai con certezza che il prodotto vincente non è quello dal prezzo più basso, ma è quello dal valore percepito maggiore.

Proprio per questo nel nostro sito abbiamo tanti complementi che puoi sfruttare per esprimere la tua creatività. Ad esempio se vuoi aumentare dal 50% al 100% i margini di guadagno sulle piccole vendite.

Inizia da qui:  vai alla pagina dei cataloghi!

Parti da queste nuove certezze e dalla curiosità che hai mostrato nel terminare questo lungo articolo. Sono contento che tu l’abbia fatto. E lo sarò ancor di più se conserverai anche l’intensa serenità di aver fatto sempre del tuo meglio nel lavoro. Se grazie a questo articolo e te stesso avrai avuto modo di riflettere e usare questi momenti di riflessione per prenderti una pausa, respirare meglio e prepararti a prendere le migliori decisioni.

In fin dei conti, anche se in alcuni momenti la frustrazione ci lascia un po’ bloccati, questa può essere un motivo di cambiamento, un segnale che qualcosa dentro di noi ci manda per dirci di fare le cose in modo diverso.

Al tuo futuro!
Carlo Longo

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