Educare visivamente i clienti è parte del tuo lavoro, infatti:
quello che pensano del tuo negozio e del tuo lavoro dipende solo da te!
Se non ti apprezzano abbastanza e non conoscono la tua abilità nel creare addobbi floreali, bouquet, nel trasformare un semplice incarto in un regalo emozionante è conseguenza del modo in cui ti proponi e presenti i tuoi prodotti.
Inizia riflettendo su questi aspetti:
- Cosa può fare oggi la differenza tra vivacchiare in negozio o divenire un punto di riferimento per i potenziali clienti della zona?
- In che modo guidare i propri clienti verso scelte sempre più ambiziose?
- In che modo ottenere il massimo dalla tua creatività?
Secondo noi, l’aspetto visivo del punto vendita comunica dei messaggi. Ogni cliente legge questi messaggi e, anche su questo elemento, sceglie dove fare i propri acquisti.
Quante proposte potresti fare che invece non fai
Come ben sai, sono “infiniti” gli articoli e i prodotti che si possono offrire in negozio.
Immagina di presentare ogni volta creazioni diverse… magari, con cestini in vimini eleganti e coordinati questa settimana. Orchidee e altre piante con portavasi in ceramica di varie misure e colori, la prossima! E perché no, un trionfo di vasi in vetro allestiti con fiori e piante ancora dopo. E ogni settimana proposte diverse!
Il bello è che non c’è una ricetta unica e ognuno può scegliere il suo stile. Infatti, scegliere tra “infinite” possibilità di stile e proposta, è proprio come scegliere le parole di un messaggio! Ma prima di tutto devi aver ben chiaro:
- Chi servire?
- Cosa proporre?
- Come proporlo?
In un prossimo futuro ti forniremo degli spunti riguardo al primo e al secondo aspetto: sono scelte “strategiche” che vanno approfondite. Da adesso ti invitiamo a dare comunque risposta a ogni domanda. Fallo subito, appena finita la lettura di questa nota. Evita di trascurarlo e rifletti attentamente su queste domande.
Oggi, velocemente, ti vogliamo offrire uno spunto di riflessioni sul terzo aspetto: Come proporlo. E in particolare su come è possibile, alzare l’asticella: cioè portare i clienti ad apprezzare la creatività e l’arte floreale.
Difficile? FORSE!
La prima cosa da fare è credere nel proprio lavoro, che potrà non piacere a tutti, ma esiste forse qualcuno che può dire di riuscire a piacere o a vendere a tutti? Allora perché non osare! Metti al centro dell’attenzione la tua bravura, per affermare, con orgoglio: Io so fare questo!
UN PICCOLO EPISODIO
Un giorno sono entrato in una yogurteria, ho chiesto uno yogurt gelato e ho scelto la guarnizione (pistacchio!), mentre mi serviva, il gestore mi ha fatto i complimenti per la scelta e mi ha fatto assaggiare altri due tipi di guarnizione: cocco e graniglia di mandorla. Poi ha iniziato a parlarmi di tutti i prodotti che offriva, me li ha fatti vedere, me ne ha parlato descrivendo il gusto, le sensazioni, la bontà.
Volete sapere come l’ha fatto?
Con entusiasmo e passione. Con cordialità e con il sorriso, mentre io spendevo due euro e cinquanta! Potevano essere anche 50 euro, sarebbe stato comunque un regalo, in rapporto a quello che ho imparato in quei tre minuti! E, naturalmente sono diventato un suo cliente affezionato.
Prova a proporre nel tuo negozio, qualcosa di spettacolare, non è importante quanto costa, ma l’effetto che produce, il messaggio che comunica. L’impatto sui tuoi clienti e sui passanti (possibili nuovi clienti). Magari parlane, spiegalo,usando parole ricche di entusiasmo, passione, cordialità. Spiega, come si realizza, dove l’hai imparato, quale maestro l’ha proposto e quando, cosa ha provato chi l’ha ricevuto.
Parlando del prodotto, cura il cliente, dedicandogli attenzione e, se motivati, fagli dei complimenti. Inizierai a notare che grazie a questo, il Cliente darà più valore al tuo lavoro e se spende di più, sa che riceverà valore in cambio. Vendi la tua professionalità.
Inizia a educare visivamente il cliente
Non è forse vero, che per imparare a conoscere il tuo lavoro e ad apprezzare l’abilità tecnica necessaria per fare lavori particolari hai impiegato del tempo? E che hai avuto maestri o colleghi che ti hanno spiegato le cose? Che hai appreso l’arte floreale passo passo?
Fai lo stesso con i tuoi clienti. Fai aumentare la loro capacità di riconoscere il valore. Fai del tuo negozio il messaggio più efficace possibile, delle tue creazioni la pubblicità più ammaliante e usa le parole per comunicare il tuo valore. Ogni giorno. Presto potranno accadere cose di cui sarai felice.
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Buon lavoro
Complementi e Regali
sono d’accordo che offrire sempre idee nuove e prodotti particolari possa aiutare nel lavoro e nello spirito…purtroppo e’difficile quando cio’viene offerto anche da altri a prezzi inferiori….c’e’confusione nell’aria….
Grazie Arcalngela per il tuo commento.
Penso che proporre prodotti particolari e idee nuove sia importante e utile per un’azienda, ma non può essere
la chiave per avere risultati costantemente buoni.
Quello che intendo dire è che non è possibile legare i risultati di un’azienda ai prodotti che si offrono. Tanto più oggi, che l’offerta di prodotti è sovrabbondante.
Questo soprattutto se i clienti non sono in grado di capire il valore del nostro lavoro o distinguerlo da quello di un altra azienda.
Educare i clienti e farne crescere le conoscenze ci può far percepire, dai clienti stessi, come diversi dagli altri.
Un esempio?
Immagina una persona che vuole comprare un vino, entra in enoteca e gli viene spiegato come apprezzare un certo vino rispetto a un altro, quali aromi ricercare, il colore, quale è il processo “delicato e lungo” per ottenerlo, la storia del produttore, del vitigno e così via.. La persona sarà più facilmente in grado di distinguere prodotti di valore diverso e magari spenderà di più per un prodotto perchè lo apprezza come prima non poteva fare
Educare i clienti non è la soluzione per cambiare subito i risultati, ma è fondamentale per costruire un rapporto solido con
loro, per far parlare di se e per essere riconosciuti come esperti. Poi di seguito per farli divenire fedeli e per farli spendere di più nel tempo.
Premesso che sono d’accordo su quello che hai spiegato, c’è da dire che purtroppo ci sono un sacco di variabili che influiscono sul potenziale cliente che entra nel nostro negozio.
Prendiamo il tuo esempio dell’enoteca. Il Cliente rimane certo rimane soddisfatto dalla spiegazione ricevuta e ha acquisito anche nuove nozioni. Questo se aveva “tempo” per potersi soffermare ad ascoltare le parole dell’esercente. Ma questo non vuol dire che torni a comprare nell’enoteca, per recarsi invece poi nel più vicino centro commerciale dove quel vino magari lo trova ad un costo molto più basso.
La mia fioreria è nelle vicinanze di almeno una decina di centri commerciali e quasi la metà vendono fiori e piante. I miei clienti si a volte hanno voglia di chiacchierare, ma la maggioranza scalpita anche ad attendere solo 5 minuti .. il tempo di fare una confezione.
Non parliamo poi del tempo perso a fare preventivi e progetti matrimonio … rispondere per email con immagini e descrizioni … almeno un buon 30% prende tutto quello che hai proposto e poi va a cercare un altro fiorista che lo esegua a prezzo più basso, e lo trovano credimi :) e così, magari un giorno prima dell’incontro cruciale dove devono confermare e lasciarti l’acconto, ti mandano una mail con scritto: grazie per la sua disponibilità ma abbiamo trovato un altro fioraio che ci fa pagare di meno !!!
E tu hai buttato via ore ed ore di lavoro per niente !!
Laura le domande e le osservazioni che scrivi nel tuo commento richiedono risposte un po’ lunghe e forse ne parlerò meglio in un prossimo articolo. Provo comunque a sintetizzarle per risponderti:
1) Concorrenza sul prezzo
2) Difficoltà di aumentare le competenze dei tuoi clienti
3) Tanto lavoro sprecato per i preventivi di matrimonio che poi non si concretizzano
Secondo me i punti 1 e 2 sono due facce della stessa medaglia. Ormai la competizione sui prodotti più comuni, dove prima i fioristi non avevano concorrenza, è un fatto.
Che per altro è tale in quasi tutti i settori economici tradizionali.
La strategia migliore è ripensare alla propria azienda e trovare una nicchia di mercato dove la concorrenza è minore e dove costruire una relazione di fiducia con i clienti. Quindi, crea la tua idea differenziante e sviluppala con determinazione per essere fuori dalla competizione sul prezzo.
Per i matrimoni ad esempio immagina di specializzarti. Potresti fare solo matrimoni in stile coutry, shabby, in una chiesa o una location specifiche, sul lago, in spiaggia, ecc., ecc. Quando sarai l’unica a fornire un certo servizio, più difficilmente potranno confrontare il tuo preventivo e i tuoi prezzi con altri (punto 3).La stessa cosa puoi fare per il tuo punto vendita..
Potresti seguire un processo passo passo come questo (per definirlo siediti a tavolino, studia tutto, ma compi un passo alla volta. Applica quanto hai definito e, se non funziona, cambia la strategia con cui lo attui fino ad ottenere il risultato che vuoi):
1) Ripensa a come proporre sul mercato la tua Brand (marchio d’azienda) e lavora su una o più idee differenzianti
2) Crea materiale che informa i clienti senza che sia tu a doverci parlare (sul sito/blog o anche con semplici fotocopie). Crea materiale che educa i tuoi e clienti e promuove la Brand. Fallo una volta, ma rendilo replicabile e disponibile a lungo e per tutti
3) Se i clienti hanno poco tempo prepara cose pronte (puoi sfruttare i nostri complementi per fare tantissime cose fantastiche!) e dagli il materiale che hai preparato per educarli
4) Quando fai un preventivo cerca di capire chi ti sta di fronte. Prepara con cura delle domande (senza timidezza) per selezionare, tu per prima, con chi andrai a lavorare. Tanto, come sai, non puoi vendere a tutti, quindi è meglio che non perdi il tuo tempo con chi vuole fartelo perdere
5) Confrontati con colleghi fioristi e di altri settori per mettere a punto ogni passo (uno per volta)
6) Non fermarti
7) Buon lavoro! :-)
Non mi fermo, no … metterò in pratica i tuoi consigli !! Grazie per il tempo che mi hai dedicato e buon lavoro anche a te :)
Grazie a te Laura, sono felice di esserti stato utile :-)
sono in perfetta sintonia su quello che dici,come in ogni impegno ci vuole determinazione,volontà,ricerca più che nelle grandi idee nella quotidianità,regalare qualche ora del nostro tempo ai nostri clienti soddisfacendoli con interesse nel risolvere il loro problema,accompagnandoli con mano come i bambini perché quando si sentono compresi coccolati ed aiutati il ritorno del nostro tempo speso ci sarà ricompensato!!!
in bocca al lupo a tutti noi!
Grazie per il tuo commento Vilma!
Mi fa piacere leggerlo perché sono convinto che curare il rapporto con i nostri clienti ha veramente un grande valore (in tutti i senti). Come allo stesso educarli a capire ciò che gli offriamo è determinante per vendere di più.
A presto