Non riesci a vendere prodotti costosi? Ti chiedono lo sconto e tu lo fai?

Se vuoi guadagnare di più devi anche saper proteggere i tuoi margini con strategia e determinazione: leggi questo articolo e scopri 5 trucchi per convincere il cliente a pagarti di più.

Trucco 1: Lavora per distinguerti dalla concorrenza

Studi recenti hanno verificato che circa il 60% delle decisioni d’acquisto (scelta del prodotto, valutazione della concorrenza, valutazione del prezzo) sono prese prima di entrare in azienda e parlare con un addetto alla vendita.

Questo significa che le attività di difesa del prezzo e di negoziazione più in generale debbono iniziare prima che il cliente entri nel Tuo negozio.

E se le tue proposte sono simili a quelle della concorrenza, avrai meno armi per proteggere i tuoi guadagni dalla guerra sul prezzo e dalle richieste di sconto.

Lavorare per essere unici è un aspetto determinante per proteggere e innalzare la propria redditività. Anzi di più, è l’unico modo per assicurarsi un futuro più tranquillo.

Bisogna lavorare con creatività e impegno per rendere il proprio brand (termine inglese che indica il marchio dell’azienda o del prodotto) distinto e diverso dalle altre aziende concorrenti, per essere “ricercati” da clienti effettivi e potenziali.

Quasi sempre, se non vendi al prezzo che vuoi, è perché quello che c’è dentro e intorno al tuo prodotto non esprime la tua differenza.

Progetta articoli diversi dalla concorrenza e costruisci intorno, in modo altrettanto speciale, punto vendita e comunicazione.

Nell’era di internet e dei mostri dell’e-commerce, dei social network, dei trip advisor e della grande distribuzione, lavorare sulla propria identità aziendale, sulla percezione che i clienti hanno dei tuoi prodotti e sull’esperienza d’acquisto nel tuo punto vendita è fondamentale.

Trucco 2: Aiuta il cliente attraverso le domande

Il prezzo è solo una componente della trattativa di vendita, e non è la più importante.

Quando il cliente entra da noi, ha bisogno di qualcosa, a volte ne è perfettamente consapevole, altre volte ha solo un’idea di massima, ma in tutti e due i casi bisogna iniziare sempre facendo domande.

Focalizzarsi sulle domande permette di trovare gli argomenti giusti che possono essere valorizzati in fase di trattativa e sui quali ci si potrà concentrare anche al momento di chiedere il nostro prezzo. Fare domande serve proprio per non parlare subito del prezzo!

Infatti, capire quali sono le reali motivazioni del cliente, ti permetterà di parlare di cose che a lui interessano.

Fai domande anche dopo, quando avrai chiesto il tuo prezzo, in modo da analizzare il suo eventuale dissenso. Il cliente, ad una domanda posta con gentilezza, avvertirà il tuo stile collaborativo e sarà ben contento di spiegare le sue ragioni.

In sintesi più si comprendono bisogni ed esigenze del cliente, le motivazioni che lo “muovono”, eventuali ragioni di dissenso, più si hanno armi per difendere la redditività di ogni vendita.

Tieni presente che discutere il prezzo, prima di aver parlato con la giusta intensità dei benefici per il cliente, ti pone in uno stato sfavorevole, dove l’unico argomento potrebbe essere lo sconto!

Trucco 3: Quando hai stabilito un prezzo per il tuo prodotto presentalo con fiducia

Una volta che hai definito un prezzo per i tuoi prodotti, sii fiducioso, perché lo stato con cui ti relazioni con il cliente gioca un ruolo determinante nella trattativa.

Alcuni clienti sono molto abili nel mostrare perplessità, nell’usare i silenzi, nel dire:

• “Nooo troppo, voglio spendere di meno!”
• “Quanto mi fa di sconto?”
• “L’ ho visto a meno”
• “25 euro? Ti do 20, va bene? E su per una volta, fammi lo sconto..”

Hai già sentito queste parole,vero?

Questo modo di fare spesso condiziona la comunicazione venditore/cliente, perché può creare pressione nel venditore e portare la gestione della trattativa e quindi del prezzo pagato, a favore del cliente.

Inutile dire che fare bene le fasi precedenti (punti 1 e 2), riduce questa pressione.

Ma c’è altro che ti può aiutare ad avere l’atteggiamento giusto: per esempio, inizia a chiederti quanto valgono la tua creatività, il tempo e il denaro che investi nei corsi di specializzazione? Quante ore, al lavoro e fuori dal lavoro, dedichi a dare il meglio per i tuoi clienti? Quanto impegno ti richiede tutto questo? Quanto ne togli alla famiglia e alle persone vicine?

Tieni presenti le risposte a queste domande, quando reagisci ai comportamenti dei clienti più abili a creare pressione nella trattativa!

La tua reazione a questi comportamenti determina quello che trasmetterai al tuo interlocutore.

Agisci in modo proattivo, parti sicuro e non scusarti. Se il tuo prezzo è corretto, allontana l’ incertezza dalla tua comunicazione e il cliente accetterà. Ricorda, spesso il cliente percepisce il dubbio, lo legge negli occhi, e in automatico chiede lo sconto!

Trucco 4: Di’ al cliente cosa perderebbe a non acquistare da te

Cerca di capire che il valore di quello che offri al cliente va al di la del prezzo.

E quindi i vantaggi che una persona può ricavare da quello che vendi non si esprimono solo con un numero seguito dalla parola euro…

Quando parli al cliente, trasferisci quindi questa consapevolezza. Ecco alcune cose su cui potresti far riflettere una persona durante la trattativa:

• Altrove trova la stessa qualità?
• Lo stesso effetto?
• La stessa cura nei particolari?
• La stessa durata dei fiori o delle piante?
• I consigli tecnici?
• L’assistenza post vendita?
• Il servizio di consegna?
• Farà bella figura come con il tuo prodotto?

Ad esempio: “Le piace? E per soli 5-10 euro in più, vale la pena di girare un’ora o un pomeriggio per trovare una cosa che costa di meno e magari non le piace? Prenda questa composizione, farà una splendida figura e avrà tutto il pomeriggio per se!”

“La prenda! Mi sono rimasti solo tre pezzi, vedrà che farà bella figura e dopo si sentirà sicuramente meglio. Che fiocco le piacerebbe ad esempio: fantasia o tinta unita?”

Ricorda: creare un senso di perdita, come ad esempio, far percepire al cliente la fatica di cercare ancora, è una strategia molto efficace.

Ti conviene usarla e quindi far capire al cliente cosa perderebbe non acquistando da te, o preferisci soccombere alle richieste di sconto, alle facce strane, ai commenti antipatici del furbetto di turno?

Trucco 5: Sii disposto a rinunciare alla vendita

Bisogna vendere a tutti i “costi”? Decisamente no.

(A meno che non hai necessità economiche urgenti certo. In condizioni di normalità però i margini vanno sempre difesi)

L’unica occasione in cui può avere senso vendere, riducendo i margini, è quando lo decidi strategicamente in una campagna promozionale o, soprattutto, quando vuoi conquistare nuovi clienti. Cioè quando fai una campagna di acquisizione clienti.

Per il resto, crea dei punti fermi oltre i quali NON è opportuno andare. Solo così potrai proteggere i tuoi margini e avere le risorse da investire sul markenting, sulla tua azienda e gettare così le basi per ottenere i risultati che desideri nel tuo futuro.

In guardia e buon lavoro!
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